Drobečková navigace

Úvod > Pro Firmy > Jak oslovit potenciální zákazníky

Jak oslovit potenciální zákazníky

Každý jistě zná lidové přísloví „každá věc má svého kupce“.  V této jednoduché větě je skryta velká pravda a zároveň základní stavební kámen každé relevantní marketingové nebo propagační kampaně. Každá věc má svého kupce a každý produkt má svou (cílovou) skupinu kupců.  To znamená, že ať je váš produkt jakýkoliv, existuje na světě určitá skupina lidí, kteří o tento produkt mají zájem. Dílčím cílem každého rozumného marketingového stratéga je co možná nejpodrobněji popsat a charakterizovat člena této tzv. cílové skupiny. V marketingové terminologii se tomu někdy říká specifikovat ideálního potenciálního zákazníka.

Identifikace cílových skupin

Předcházející odstavec nastiňuje, jak je důležité charakterizovat ideálního potenciálního zákazníka = člena cílové skupiny konkrétního, produktu. Sestavit relevantní charakteristiku však nebývá úplně snadné. Následující odstavce představují základní principy a jednoduchý postup jak ideálního potenciálního zákazníka identifikovat.

1) Základní členění

Jaký je věk vašeho ideálního potenciálního zákazníka? Jedná se o muže nebo o ženu? Profesní obor, dosažené vzdělání. Koníčky a zájmy. Návyky, životospráva atd.

2) Druh potřeby

Nákupem Vašeho produktu si zákazník uspokojí určitou potřebu. Je užitečné vědět, o jakou potřebu se jedná, a v popisu produktu uspokojení této potřeby zmínit.  Pokud si například mladý muž vybírá drahou, luxusní kosmetiku, je dobré mu sdělit, že nákupem Vašeho produktu si získá prestiž ve vyšší společnosti. Ve skutečnosti mu totiž nejde o kosmetiku, ale o společenské uznání. Základní skupiny potřeb:

  • Seberealizace
  • Potřeba uznání (sebeúcta, status)
  • Společenské potřeby (pocit sounáležitosti, láska)
  • Potřeba bezpečnosti (ochrana, bezpečí)
  • Potřeby fyziologické (žízeň, hlad)

3) V jakém okamžiku hledá váš produkt

V jaké životní situaci se Váš potenciální zákazník nachází když projeví zájem o Váš produkt? Má problém? Něco se porouchalo? Nebo chystá dárek a velké překvapení? Rozhoduje se v rychlosti nebo dlouhodobě plánuje?

4) V jakém rozpoložení se nachází

Jaké emoce převládají v okamžiku, kdy Váš produkt potřebuje? Je zoufalý, potřebuje rychle „za každou cenu“ vyřešit svůj problém? Je v klidu a pečlivě si nákup připravuje? Je pro něj zásadní způsob nebo termín doručení?

5) Jakým způsobem bude váš produkt hledat

Jakým způsobem bude potenciální zákazník hledat řešení svého problému?  Ví o produktu vše co potřebuje, nebo se bude snažit získat další informace, případně kde? Jaká média jsou pro Vašeho potenciálního zákazníka nejpřístupnější? (Mladá dáma bude zřejmě vytouženou knížku objednávat v e-shopu. 80-ti letý pán bude chybějící vidličky do své sbírky stříbrného nádobí poptávat v inzertních novinách.)
Důležitou součástí specifikace potenciálního zákazníka je přesné vyprofilování vlastní firmy. Ujasněte si v čem jsou Vaše hlavní výhody, čím se lišíte (nebo můžete lišit) od konkurence. Sepište si veškeré související služby, důvody proč právě Vy jste ideální dodavatel. Tyto a další informace o Vaší společnosti mohou hrát klíčovou roli při identifikaci cílové skupiny.

Způsoby oslovení

Specifikací ideálního potenciálního zákazníka jste „nalezli onoho kupce“ z výše uvedeného přísloví „každá věc má svého kupce“.  Víte přesně jaký je, co ho zajímá, kde se nachází a hlavně víte, že potřebuje právě Váš produkt. Posledním krokem, který zbývá, je Vašemu kupci o produktu říci. Slovo „říci“, v předchozí větě,  znamená provést přesně zacílenou reklamní kampaň.

Reklama má v našich zeměpisných končinách negativní pověst a často je považována za něco zbytečného, co jen zákazníka obtěžuje. Pokuste se na to však podívat z jiné perspektivy:
Váš produkt (tzn. výrobek, distribuce, cena, související služby, Váš přístup k zákazníkovi atd.) je zcela jedinečný, je to Vaše dílo, na které jste hrdí a vážíte si ho. A někde po světě chodí lidé – kupci, Vaši cíloví zákazníci, pro které je Váš produkt optimální variantou. Tito lidé Váš produkt potřebují, chtějí, ale nevědí o něm. A reklama dokáže kupce přivést k  jejich vytouženému produktu. Reklama je tedy dobrá, pozitivní věc, která má svůj smysl a není žádný důvod ji jakkoliv zatracovat. Samozřejmě platí, jako v každém jiném oboru, že špatné zacházení generuje špatné mínění.

Základním principem efektivní, přesně zacílené reklamní kampaně (která nikoho neobtěžuje) je srozumitelné poskytnutí informací tomu, kdo o ně má zájem, v okamžiku kdy se jim chce věnovat.  Proto je důležité přesně popsat potenciálního zákazníka. Jaká média sleduje, v jakém okamžiku a jakým způsobem bude Váš produkt hledat atd.

 Monitorování a vyhodnocování

 U reklamních kampaní existuje mnoho metod oslovení Vašich potenciálních zákazníků. Pro všechny způsoby platí, že je musíte podrobně sledovat a vyhodnocovat. Ať už se rozhodnete pro reklamu v novinách, optimalizaci SEO pro vyhledávače, letáky, billboardy a podobně, vždy musíte kampaň nastavit tak, aby bylo možné měřit odezvu. Velmi přesné statistiky Vám může poskytnout web. Vhodné je například založit k aktuální propagační kampani speciální podstránku, která bude obsahovat podrobnější informace k akční nabídce. Následně měřit statistiky pohybu návštěvníků zejména na této stránce.
Každá reklamní kampaň by měla mít definovaný cíl.  Po skončení kampaně je třeba ji vyhodnotit, posoudit zda naplnila očekávání, vytyčené cíle. Ze získaných zkušeností pak vybírejte jen ty nejefektivnější kampaně.

Jak získané znalosti využít v praxi

Tento článek Vám měl poodhalit základní principy marketingu a propagace produktu na trhu. Do určité míry může sloužit také jako návod pro realizaci vlastní reklamní kampaně. Položte si prosím následující otázku: Jste spokojen s plněním obchodních cílů Vašich internetových stránek?  Pokud je Vaše odpověď záporná, znamená to zřejmě, že Vám ze stránek chodí málo poptávek, noví zákazníci se Vám neozývají, nebo z e-shopu chodí málo objednávek. V takovém případě Vám uniká spousta zákazníků a tedy i peněz.  Je třeba s tím co nejdříve něco udělat. 

Budete-li mít zájem, rádi Vám podáme pomocnou ruku. V níže uvedeném formuláři si prosím vyžádejte nezávaznou konzultaci od některého z našich odborných poradců a učiňte tak první krok k naplnění obchodních cílů Vašich internetových stránek.

TOPlist